很多朋友店铺引进了流量，也完成了转化，或者是本身就是有一定粉丝和会员的店铺，但是总感觉这些免费的老客户流量没有完全利用起来。对于卖家而言，不论自己是开实体店铺还是网店，都希望能够有更多的回头客，而不是只做一次性生意，那么该如何把握住一开始在店铺购买购产品的客户，让这些客户能够持续性的进行复购变成老客户呢？

但却有一个烧钱又尴尬的状况，一方面拉新成本高居不下，另一方面，新用户大多都是奔着“薅羊毛”来的。这些用户大多只完成2次购买行为，第一次购买一般是由优惠券或补贴驱动，第二次购买还是由补贴驱动。纯优惠券和红包驱动下的用户价值是不持续的，甚至会让人陷入虚假繁荣。想要提升客户价值，需要更为有效的办法提升复购。如果基于单次交易，无论客单价多高，从长远来看，实现增长也会非常艰难。

一、从哪些方面来提高复购率

（1）品类本身

影响用户购买的最大的因素就是业务本身，用户是否需要，用户是否需要今天买了明天还买，需要先从自身品类特性思考。比如对于一个眼镜店，关注月复购、季度复购、甚至年度复购率都是没必要的，这是眼镜这一品类本身决定的。对于快消品，比如牛奶、零食，用户会长期需要，半月一月就会有一次购买需求，那你需要最小成本的留下这些人。所以品类扩充一度被认为是电商平台想要存活和增长的重要手段，同一个人本身有多种购买需求，通过扩充品类提升平台满足用户需求的能力，从而提升单个用户的终身价值。

在淘宝流量成本越来越贵的今天，提升老客户的复购率才是重中之重

除了从品类本身思考，你可能还需要通过数据看用户的重复购买需求，你可以筛选3个月内有首次购买行为的用户，然后看这群人在首次购买后的3个月内有复购行为的用户有多少，占比多少，以此评估用户的复购需求和猜想影响因素。

（2）用户维度

老客复购率：统计周期开始前已经是平台老客的用户在未来N天或下个周期的复购。

新客复购率：首单发生在统计周期内的用户在未来N天或下个周期的复购。

分层复购率：根据业务需求进行用户个性化分层，并监控各分层用户的复购。

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（3）经营阶段

除了品类本身，当企业发展到一定阶段，复购可能就成为重中之重，比如京东、淘宝等，现在你体验到的来自他们的很多营销策略其实都是为了提升复购。那到底什么时候该关注复购，凯文·希尔斯特罗姆在《精益数据分析》一书中给了参考：90天内重复购买率达到1%~15%，说明你处于用户获取模式，把更多的精力和资源投入到新用户获取和转化；90天内重复购买率达到15~30%，说明你处于混合模式，平衡用在新用户转化和老用户留存、复购上的精力和资源；90天内重复购买率达到30%以上，说明你处于忠诚度模式，把更多的精力和资源投入到用户复购上。

是否到了该重点关注复购的阶段，我认为需要结合产品本身、所处经营阶段、团队资源甚至创始团队对项目增长的预期来决定，当然，如果你有一个低成本的策略支持你做这件事，那复购率的提升一定也会给你带来其他指标的提升。

二、通过营销活动激活老客户

（1）新品打折

新品打折是很多卖家在刚上架宝贝的时候都会去做的，对于转化能起到很好的效果。原价300元的衣服，现价8折，只需要240元就能拿到手，而且仅限前100名，买了就立刻发货，还送你活动专属优惠券，促进买家复购。

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（2）搭配套餐

购买指定主推宝贝，再加37元可得任意100元以下的宝贝，或者再加47元可得任意150元以下的宝贝。这样搭配销售可以很大程度上拉动销售量，利用买家占便宜的心理，加一点钱就可以得两件宝贝。

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当然，这样搭配销售，我们一定要提前设置好加价购的宝贝价格，不要自己做了亏本买卖。

（3）买一送一

买一送一这种优惠力度比较大的活动，我们可以放在特定的时间去做，比如说大促活动的时候，全场任意选择一款宝贝，送另外一件宝贝，以价格最高的作为成交的最后金额。像这种全年少有的优惠，前期只要通知到位，到时间了一定大卖，买家会自主地提前收藏加购。

（4）关注/收藏得优惠券

优惠券面额一定要大，不要弄那种1元、2元的优惠券，没有吸引力。

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（5）满减

比如：活动当天全场产品满199减30元，满299减50元，多买多减。

（6）购物津贴

购物津贴是天猫在活动期间推出，用于消费者购物时按照满减门槛直接抵减一定面额现金的消费券。购物津贴和优惠券可以叠加，所以可以做为商家和平台在对方已有优惠基础上的额外叠加，以实现多重运营目的。而且购物津贴可以在认知上和优惠券形成差异化，提升用户的优惠感知（同样的优惠金额，多重优惠>单一优惠）。

三、营销工具快速触达粉丝

有时候可能我们设置了营销活动，但是由于宣传不到位，导致参与的人很少，所以我们就需要利用一些工具来通知粉丝。微淘和客户运营平台，这两个工具是我们常用的用来触达粉丝的工具。

（1）微淘

虽然微淘主打的是私域流量，但是微淘只要内容足够优质的话，也是有机会能被抓取到公域池的。

①上新预告

针对于上新的产品，我们建议赠送店铺红包或者打折来吸引买家。发布新微淘预上新，添加15天内要上新的宝贝，添加互动。

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② 晒单有礼

针对于有基础销量的产品，可以引导买家晒单或者发布买家秀，还可以直接转发全店有图评价中的近期评价到微淘。互动中心——征集——征集有礼，礼品可以设置为店铺购物券、优惠红包、前3名免单等等。

③ 买就送

针对于店铺里面的主推款以及辅推款进行推送，吸引粉丝转化。发微淘主题清单，添加主推款宝贝，添加互动，发布之后推送到群聊，让群里面的粉丝可以看到清单，通过优质的宝贝吸引买家的关注和认可，可以促进主推款的转化，也可以提升其他款式的权重。

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（2）客户运营平台

客户运营平台主要有3种营销类型：短信营销、智能复购提醒、购物车营销。通知方式有2种：短信通知、海报呈现。

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① 选择营销人群

系统默认是全部投放的，但是我们可以自己选择需要投放的人群。

② 选择权益

选择优惠券，需要提前订购淘宝官方优惠券。计划创建后，优惠券不能修改和删除，并且会直接发送到买家卡券包。

③ 选择转化渠道

短信需要先开启短信管理，海报需要提前做好活动海报信息，定向进行展示。

四、如何使效果最大化

（1）店铺氛围突出

在大促期间，不论顾客从哪里来都要看到店铺活动，所以我们一定要突出活动的氛围。首先我们要从店铺装修来营造活动氛围，比如说店招、首页海报等等，其次是关联引导，利用热销宝贝的详情进行关联引导。

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（2）客服的引导和回复

只要客服引导得好，转化率可以提升300%，一定要准备好快捷短语和客服培训。

（3）客户维护

①发货

提前准备好库存，买家下单及时安排发货，发货前要检查宝贝的质量和包裹的好坏，但是尽量不要用主推款去做活动，会影响动态评分。

②好评卡

提前准备好评感谢信或者好评卡，因为我们在做活动过程中，一定会吸引很多新客户，这部分客户一定要好好维护。

③爆款返场

针对于老顾客的二次通知，可以做一次清仓活动，让活动效果发挥至最大。

④短信激活老客户

做好短信营销工作也是不可缺少的一步，短信激活一般形式是将活动信息告知客户，通知他们有活动。把每次的促销活动发送到有登记会员的客户手上，告知客户，哪怕客户暂时不需要购买，当他们需要这类商品的时候，第一印象就会是自己的店铺。短信营销并不是说垃圾短信漫天飞就是好，我们需要把握频次，一个月1-2次为最佳，还有发送时间也很关键， 早晨上班前8点—9点，午休时间段12点—14点，晚间下班后18点—21点。